安徽玉龍新材料科技有限公司的新型潤(rùn)管劑——泵潤(rùn)通，完全替代潤(rùn)泵砂漿，是一種新型的清潔、節(jié)能、環(huán)保的產(chǎn)品，可以將潤(rùn)泵砂漿的成本節(jié)省至少百分之八十，下面進(jìn)行泵潤(rùn)通產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析。

一、優(yōu)勢(shì)分析：

1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)是泵潤(rùn)通最大的優(yōu)勢(shì)，我們公司的潤(rùn)管劑產(chǎn)品定價(jià)在5元/袋，據(jù)我們調(diào)查了解到的市場(chǎng)上的幾家生產(chǎn)泵車潤(rùn)管劑的產(chǎn)品，這幾家在技術(shù)和質(zhì)量上是可以與我們相媲美的，另外，如后來(lái)出來(lái)的河南的泵送達(dá)，山西永城的潤(rùn)管劑，質(zhì)量上與我們沒(méi)有可比性。在相同質(zhì)量的產(chǎn)品中，我們的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，在同等的價(jià)格中，我們的質(zhì)量有優(yōu)勢(shì)。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，目前市場(chǎng)屬于空缺市場(chǎng)，容易進(jìn)入。目前我們調(diào)查到的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是以上的幾家，在新市場(chǎng)的開(kāi)始，在市場(chǎng)達(dá)到飽和之前我們有充足的時(shí)間做準(zhǔn)備，占據(jù)市場(chǎng)的一席之地。

3、成本控制優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀兊臐?rùn)管劑是自產(chǎn)自銷的形式，這就有利于我們的成本控制，也有利于我們的產(chǎn)品定價(jià)。

4、專門的銷售部門。我們針對(duì)泵潤(rùn)通產(chǎn)品成立了專門的銷售部門，據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，目前的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沒(méi)有成立專門的銷售部門的，而且沒(méi)有專業(yè)的銷售方案的話術(shù)技巧，因此我們可以在銷售中占據(jù)先機(jī)。

5、混凝土行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。今年的房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，混凝土行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，砂漿免費(fèi)，成為一項(xiàng)服務(wù)，已然在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著重要的因素，也成為了競(jìng)標(biāo)的一項(xiàng)籌碼。這就非常有利于我們的產(chǎn)品進(jìn)入。我們可以從節(jié)省資金和砂漿成本的角度來(lái)闡述我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這將會(huì)更加吸引顧客來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

6、遠(yuǎn)距離運(yùn)輸。泵車遠(yuǎn)距離運(yùn)輸混凝土和砂漿，例如在50公里以上，會(huì)讓砂漿和混凝土粘在一起，這樣會(huì)降低混凝土的強(qiáng)度。我們可以從這個(gè)角度來(lái)闡述我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以吸引顧客。

7、專門的業(yè)務(wù)人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)。我們的電話營(yíng)銷人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話溝通，針對(duì)有意向的客戶，我們會(huì)有專門的技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，這在一定程度上讓顧客覺(jué)得我們的服務(wù)和誠(chéng)意，會(huì)有利于我們的銷售進(jìn)程，而且電話營(yíng)銷和業(yè)務(wù)人員相互配合，行動(dòng)方便而不盲目。

8、混凝土公司的利益吸引。對(duì)混凝土公司來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)放在第一位，我們想出來(lái)的一系列可以吸引客戶的利潤(rùn)點(diǎn)對(duì)混凝土公司和混凝土攪拌站來(lái)說(shuō)是有吸引的。

9、增強(qiáng)工程質(zhì)量安全。我們的產(chǎn)品特點(diǎn)就是完全替代潤(rùn)泵砂漿，不會(huì)造成混凝土強(qiáng)度的降低，而且起到保護(hù)泵管的作用，可以從增強(qiáng)工程質(zhì)量安全的角度去吸引客戶。

10、目前我們針對(duì)“一方砂漿當(dāng)一方混凝土賣的”的問(wèn)題，我們針對(duì)不同地區(qū)想出了不同的解決方案，有以下三種：

（1）潤(rùn)泵當(dāng)做一項(xiàng)服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。我們針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，砂漿是免費(fèi)的，我們可以建議他們把潤(rùn)泵當(dāng)做一項(xiàng)服務(wù)，以廉價(jià)的免費(fèi)潤(rùn)泵當(dāng)做贏得競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。

（2）按次收費(fèi)。針對(duì)政策嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡赜颍こ藤|(zhì)量要求較高。建議泵站和工地去溝通，按次收費(fèi)潤(rùn)管費(fèi)用，可以讓泵站賺取利潤(rùn)。

（3）9+1模式。我們可以闡述江蘇的模式，有的企業(yè)在利益和道義的選擇上，還是會(huì)選擇利益。那么這個(gè)模式對(duì)他們來(lái)說(shuō)事可行的。

11、產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)單，便于攜帶。我們的產(chǎn)品一袋是300克，包裝簡(jiǎn)單，精美，便于攜帶。一般情況下，打一次泵，一袋即可。簡(jiǎn)單，輕便。

12、縮短生產(chǎn)周期。不管是混凝土攪拌站還是施工方使用我們的產(chǎn)品，可以大大縮短他們的工程周期，這就為他們節(jié)省了大量的時(shí)間，商人最重要的就是時(shí)間，時(shí)間的節(jié)省和他們利潤(rùn)的賺取在一定程度上是成正比的。

二、劣勢(shì)分析：

1、顧客都在觀望，不敢用。因?yàn)槭切庐a(chǎn)品，舊有的模式需要時(shí)間去打破，客戶的心理防線沒(méi)有突破，都在觀望，在一個(gè)區(qū)域中，誰(shuí)也不想當(dāng)這個(gè)區(qū)域的率先實(shí)踐者。這就在很大程度上延長(zhǎng)我們的銷售時(shí)間和困難。雖然我們只要找到一個(gè)率先使用該產(chǎn)品的客戶，以后該區(qū)域的銷售就會(huì)相對(duì)容易，但是這樣的一個(gè)愿意率先實(shí)踐的人是非常難找，而且難以溝通的。

2、利潤(rùn)點(diǎn)不易吸引顧客。我們所想出的利潤(rùn)點(diǎn)，無(wú)法再很大程度上吸引顧客。在一方砂漿當(dāng)做一方混凝土賣的基礎(chǔ)上，砂漿是他們的最大的利潤(rùn)點(diǎn)，他們會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品是一個(gè)可有可無(wú)的東西，根本不急于一時(shí)，反而會(huì)覺(jué)得會(huì)降低他們的砂漿銷售所帶來(lái)的利潤(rùn)。我們無(wú)法在利潤(rùn)上加大吸引點(diǎn)，不易吸引顧客。

3、參考模式有區(qū)域限制。因?yàn)楦鱾€(gè)區(qū)域有不同的政策，不同的當(dāng)?shù)貭顩r，我們的參考模式有很大的區(qū)域限制，沒(méi)有一個(gè)完美的利潤(rùn)的方案，讓對(duì)方賺取足夠的利潤(rùn)，說(shuō)服力太弱。在優(yōu)勢(shì)當(dāng)中我們所闡述的三點(diǎn)解決“一方砂漿當(dāng)一方混凝土賣的”這一系列的問(wèn)題上，也有它自身的局限性。如：

（1）把首先有明顯的區(qū)域限制，其次我們無(wú)法進(jìn)行精準(zhǔn)的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查，不了解當(dāng)?shù)氐幕炷列袠I(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，無(wú)法得到精確的調(diào)查結(jié)果。

（2）百分之九十的情況，砂漿都打在混凝土里面的，似乎成為一個(gè)潛規(guī)則，我們很難從在工程質(zhì)量的角度去溝通，所以按次收費(fèi)的解決方案有難度。

（3）對(duì)于要過(guò)地磅的區(qū)域，9+1的模式行不通，對(duì)于講究誠(chéng)信，為人正直的顧客，這種方法會(huì)行不通，反而有會(huì)產(chǎn)生反感的風(fēng)險(xiǎn)。

4、推廣的周期較長(zhǎng)。預(yù)計(jì)需要半年到三年的時(shí)間去推廣，在這個(gè)過(guò)程中，極容易會(huì)打擊銷售人員的信心。

5、思想上很難接受。有的顧客對(duì)新產(chǎn)品的接受能力不強(qiáng)，不愿意去改變舊有的模式，怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

6、思想上接受的，行動(dòng)上不接受。有的顧客即使接受了產(chǎn)品，他需要去和上下級(jí)去溝通，一旦在行動(dòng)上會(huì)受到限制和阻礙，就會(huì)放棄。他會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品也不是一個(gè)急需要去接受的一個(gè)產(chǎn)品，后期聯(lián)系和溝通會(huì)很難。

7、對(duì)方覺(jué)得使用起來(lái)較麻煩。在電話溝通的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，有不少顧客覺(jué)得用水?dāng)嚢璺浅Ｂ闊?，工地上沒(méi)有水之類的問(wèn)題，即使我們用利益吸引和成本節(jié)省的話術(shù)，也很難動(dòng)心。

8、有自己獨(dú)立的供應(yīng)商，不愿意去改變。我們打電話過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有的公司自己有獨(dú)立的供應(yīng)商，我們的價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)無(wú)法去動(dòng)搖他們更換。

9、前期客戶有意向，后期跟蹤時(shí)客戶不予理會(huì)，不接電話。我們無(wú)法真正的了解他們的意圖和想法。即便客戶對(duì)新產(chǎn)品會(huì)有好奇心，愿意接受樣品，但發(fā)樣過(guò)去以后，對(duì)方一種情況是不試用，二是電話回放時(shí)直接不接電話，不予理會(huì)，這其實(shí)相當(dāng)于無(wú)效發(fā)樣。

10、對(duì)于使用過(guò)潤(rùn)管劑的公司，如果他們覺(jué)得使用起來(lái)不便或者是曾經(jīng)由于操作不當(dāng)造成的堵泵的現(xiàn)象，從而放棄使用的，很難再說(shuō)服其使用。

11、混凝土公司也覺(jué)得產(chǎn)品很好，但是覺(jué)得令施工方接受并付錢難度大。他們不愿意去花這個(gè)心思和精力去和工地溝通，覺(jué)得要是讓工地知道了這個(gè)潤(rùn)管劑，他們自己的砂漿銷售利潤(rùn)就會(huì)變少，還是沒(méi)有從心理上真正接受我們所說(shuō)的利潤(rùn)點(diǎn)。

12、泵車不是自己的，是租賃的，租賃公司如果接受這個(gè)產(chǎn)品，我們的阻力會(huì)變小，但是難度較大。保護(hù)泵管和延長(zhǎng)泵管的使用壽命是一個(gè)長(zhǎng)期的見(jiàn)效的過(guò)程，我們無(wú)法真正的說(shuō)服他們使用我們的產(chǎn)品。

13、沒(méi)有政策的支持。我們的產(chǎn)品推廣目前只有兩種比較有效的方法。一是政策的支持，二是市場(chǎng)機(jī)制。目前我們?nèi)狈φ叩闹С?，砂漿可以打在混凝土里面的情況，是我們的產(chǎn)品推廣最大的難度。只有靠市場(chǎng)機(jī)制的運(yùn)行。

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